Planiranje prodaje u Gumiimpex GRP d.o.o.
Uvod
Gumiimpex GRP d.o.o. je proizvodno trgovačko poduzeće koje se bavi distribucijom guma i proizvodnjom gumenih proizvoda. Zbog raznolikih djelatnosti i raširene prodaje bilo je potrebno izgraditi sustav koji će na jednostavan način omogućiti unos i kontrolu planova prodaje.
Organizacijska struktura Gumiimpexa podijeljena je na tri razine: Upravu, regije i komercijaliste (putnici). Zbog bliske povezanosti s kupcima, planiranje je spušteno na razinu komercijalista.
IZRADA MODELA PLANA PRODAJE
Plan velikih kupaca = kupci čiji je promet u prethodnom periodu veći od 100.000 kn. Ukupno je napravljen plan za oko 550 poduzeća, a u izradi plana su sudjelovala 34 komercijalista. Dimenzije plana su: kupac, grupa proizvoda, mjesec, komercijalist
Plan malih kupaca = kupci čiji je promet manji od 100.000 kn u prethodnom periodu. Ukupno je planirano preko 7000 kupaca, a u izradi planova su sudjelovala 64 zaposlenika. Dimenzije plana su: kupac, mjesec, komercijalist
Korištene dimenzije:
Kupac-> klasa kupca (grupiranje kupaca A, kupci čiji je promet iznad 5.000.00 kn, B kupci čiji je promet iznad 1.000.000 kn….)
Grupa: 12 grupa proizvoda
Mjera: promet (+odobrenja koja su sastavni dio Grupa)
Vremenska dimenzija: Mjesec
Komercijalist: Planer
Realizacija prethodne godine
U planove su doneseni podaci : realizirano prethodne godine i plan sljedeće godine.
Svi dodatni podaci dobili su se kroz DWH sustav.
“Plans are of little importance, but planning is essential.”
Winston Churchill
Kalendar
listopad i studeni = analiza i čišćenje podataka
prosinac = izrada modela
kraj prosinca = edukacija
siječanj = planiranje = kroz par iteracija dorađivanje planova. Krajem siječnja uprava odobrava planove i planovi se zaključavaju.
Izazovi
Nadređeni partner. Javljali su se slučajevi da jedan poznati kupac može kupiti robu direktno, preko povezanih firmi ili kao primatelj. Odrađeno čišćenje i grupiranje podataka
Raspršenost podružnica prema različitim komercijalistima. Nije se znalo kome se piše promet i tko ga treba planirati
Konsolidacija pojedinačnih planova. Grupiranje pojedinačnih planova u glavni plan prodaje. Verzioniranje pojedinačnih planova
Napravljeni izvještaji
Analiza prodaje prema komercijalistima i regijama za prethodne godine i plan, varijance i apsolutne razlike
Kreiran plan ukupno, po regijama, partnerima, grupama, mjesecima
Usporedba s ostvarenim rezultatima: trenutna godina ostvareno, prošla godina ostvareno, trenutna godina plan